Pour réussir, il ne faut pas se contenter d’une simple recherche aléatoire de clients. Bien au contraire, cette recherche est une véritable quête. Comment réussir sa prospection ?

Définition de la prospection
Par définition, la prospection représente un processus commercial ou promotionnel qui vise non seulement à trouver de nouveaux clients potentiels mais à les convaincre de devenir des clients réels. Inscrit dans le cadre de toute une stratégie ou un plan de communication, ce processus nécessite impérativement une définition préalable de la démarche à adapter, des actions optimisées à effectuer et des cibles à viser.
La prospection suppose la présence de l’une de ces trois actions :

Le mailing : solution très économique, cette méthode efficace permet de contacter le client et de lui exposer une palette de services et de promotions qui peuvent le séduire.
Le faxing : extrêmement économique et simple, cet outil ressemble au mailing. Elle facilite des échanges rapides et interactifs entre l’agent commercial qui représente l’entreprise et la cible.
La prospection téléphonique : cette solution permet un contact direct avec le client, mais elle nécessite toutefois la maîtrise d’un discours bien préparé et argumenté avec des prix, des promotions, des qualités du bien ou du service offert, le tout dans le cadre d’un speech bref, clair et pertinent.
Le meeting, ou la prospection physique et directe avec le client : Cette étape est indispensable parce qu’elle traduit l’attachement de l’entreprise au contact avec ses clients (réels ou potentiels). Elle traduit également l’importance qui leur est accordée.

La prospection commerciale : pourquoi ?
La mise en place d’une démarche de prospection se base sur deux axes :

– La recherche de nouveaux clients, qui passe par la recherche des cibles, la définition du plan de prospection

– La fidélisation de la clientèle existante, le développement et l’entretien des nouveaux contacts rajoutés au portefeuille commercial de l’entreprise

Les entreprises ont recours à la prospection commerciale généralement pour gagner plus de clients mais également pour compenser le nombre des clients perdus d’une année à une autre. Parmi ces clients, un certain nombre a besoin d’un rappel de l’entreprise et de ses atouts parce que le vide et le manque de communication peuvent entraîner l’oubli et l’indifférence.
Les entreprises ont également recours à la prospection commerciale pour booster leurs bénéfices, pour développer leurs gains et pour faire face à leur concurrence dans un marché de plus en plus changeant, ou pour faire face aux crises économiques et financières qui peuvent entraîner la stagnation des marchés.
Travaillant aussi sur la notoriété, cet outil veille à véhiculer l’image de l’entreprise, de ses projets et de ses biens et services. Ainsi le client se retrouve familiarisé avec elle et trouve plus de motivation pour y adhérer.

Comment réussir une prospection commerciale ?
Fidéliser, c’est communiquer pour créer une relation durable avec sa clientèle, à court et à long terme. L’objectif premier serait de motiver le client et de le garder. En matière de marketing, la fidélisation vise les clients satisfaits, et de la même importance les clients qui ont quitté l’entreprise parce qu’il ne sont plus satisfaits du produit ou du service fourni par l’entreprise.

Pour réussir une prospection, il faut suivre ces quelques étapes clés avant d’aller voir le client :

– Avoir un portefeuille chargé de contacts, une base de données qui regroupe toutes les informations et les renseignements susceptibles d’aider à la prospection. Cette base de données peut être de plus en plus enrichie avec les détails et les données mises à jour de chaque entreprise, parce que ces données aident à concevoir un plan de communication, de prospection et de fidélisation.

– Entamer, dans un premier temps, sa prospection avec la mise en place d’une première étape (envoi de mails de promotions ciblés, d’offres etc) à la base des coordonnées disponibles.

– Définir le responsable d’achat ou le décideur qui va influencer la décision d’achat et essayer de le contacter par téléphone pour avoir un rendez-vous. Il y a également la possibilité d’envoyer des mails au début, afin de présenter l’entreprise et ses activités, mais la rencontre et le contact direct restent plus fructueux dans tous les cas.

– Avant d’aller voir le client, la prospection doit se préparer au préalable et doit se concentrer sur les besoins de la clientèle : Comment les satisfaire ? Quelle offre pour quel client ? Quels sont les enjeux actuels ? Dans ce genre de speech, il ne faut pas seulement préparer les questions, même les réponses doivent être prêtes pour que le client s’assure qu’il est une cible privilégiée.

Le budget prévisionnel d’un projet est un document présentant la totalité des dépenses prévues et des recettes escomptées sur une période déterminée. Il permet ainsi le suivi et le contrôle des coûts inhérents au lancement d’une affaire.

Que doit comporter un budget prévisionnel ?
Pour établir un budget prévisionnel bien ficelé, une estimation préalable des charges à payer est requise. Ceci va permettre de fixer des objectifs à atteindre et les moyens à déployer par le biais d’une stratégie déterminée. Le budget prévisionnel doit impérativement être établi avant le début d’exercice de l’entreprise. Ce budget repose sur des orientations et hypothèses générales qu’elles soient d’ordre interne (évolution des effectifs, des données salariales, de production, du marché ou du produit) ou externe (niveau d’inflation, taux de change et d’intérêt…).

Quelles étapes pour la réalisation du budget prévisionnel ?
L’élaboration du budget prévisionnel fait appel à tous les acteurs concernés et passe par des phases clé intimement liées entre elles. Des études préalables permettent d’établir des calculs qui seront discutés en amont de la mise en place du budget définitif. Durant tout le processus, les étapes clé de la mobilisation des ressources requises (matérielles ou humaines) doivent être prises en compte. Le document prévisionnel doit ainsi permettre de juger de l’impact du projet sur les équilibres économiques de la structure et sur son environnement (interne et externe).

Quels sont les pièges à éviter dans son budget prévisionnel ?
L’établissement du budget prévisionnel doit reposer sur un scénario réaliste et non extrémiste, ni trop optimiste ni trop pessimiste. Plus on se colle à la réalité du marché et de la situation, moins on a de risques d’avoir des décalages entre les objectifs fixés et les résultats réalisés. Le budget n’est pas qu’une simple succession de chiffres et de calculs lourdement accomplis, il doit mener à un réel travail de réflexion sur une politique de développement et d’amélioration. L’attention accordée aux budgets d’investissement (recherche et développement, locaux, équipements…) doit autant primer que celle des budgets d’exploitation (budget de production, d’approvisionnement, de vente, de logistique…). La synthèse financière du prévisionnel annuel doit inclure la variation des éléments d’exploitation tout autant que les variations de trésorerie pour rendre compte de l’impact de la structure du bilan sur les prévisions d’activité.

Afin de mettre en route un projet de création d’entreprise, il est important de fournir un apport personnel conséquent sous peine d’avoir des difficultés dans la mise en marche des procédures.
Les nouvelles entreprises menées par des dirigeants jeunes et frais ont souvent tendance à faire appel à des partenaires financiers. Ainsi, il devient intéressant d’exploiter toutes les pistes possibles pour trouver, de façon aisée, les meilleurs partenaires financiers possibles.

Sélection, rigueur et méfiance sont de mise !
Il faut savoir que la méfiance est une constante immuable en business, surtout quand des transactions financières sont concernées. Il est donc impératif de faire un bon choix en terme de partenariat financier pour espérer entamer le processus sur de bonnes bases.

Il ne faut pas faire l’erreur d’engager directement un partenariat. En effet, il est avant tout nécessaire d’étudier l’entreprise et d’identifier de façon précise ses principaux besoins. Opter pour des partenaires ayant des potentialités financières peut s’avérer intéressant.

Dans ce contexte, le chef d’entreprise a l’embarras du choix. Effectivement, il existe plusieurs possibilités pour trouver des partenaires financiers. Commencer ses investigations par une recherche internet peut faciliter la tâche.

Commencer ses recherches sur internet
Le site partenaire financier saura répondre efficacement à la demande de la plupart des dirigeants en quête de partenariat. Assurément, ce site offre la possibilité de poster une demande d’investissement pour tout chef d’entreprise qui cherche des capitaux ou des entreprises qui ont besoin d’investisseurs. Sinon, il sera classique de poster une publication dans un journal spécialisé.
Il ne faut pas se précipiter pour prendre une décision. Il est important de prendre son temps pour analyser les différentes offres afin d’opter pour le type de partenariat le plus adéquat en matière d’assurance et de réussite. Par ailleurs, il ne faut pas oublier de prévoir les conditions d’utilisation des ressources avant de passer l’accord de partenariat. La répartition des profils réalisés se fera suite à un commun accord issu d’une décision bien réfléchie. Pour assurer une bonne visibilité, il convient de préciser le statut du partenaire financier et de déterminer sa responsabilité au sein de l’entreprise.
Après concertation et accord, la rédaction d’un contrat s’impose. Il sera primordial d’étudier toutes les clauses pour garantir les droits de chaque partie. L’idéal serait de demander l’aide d’un avocat.

L’entreprise ambitieuse de se développer ne peut passer à côté des réseaux sociaux et d’internet de façon générale. Parmi les outils utilisés pour augmenter sa visibilité, il y a la création d’une page facebook pour l’entreprise.
Avant de créer cette page et de s’engager dans une politique marketing via les réseaux sociaux, il est important de se fixer des objectifs. Car, la page facebook peut répondre à plusieurs enjeux :

Recruter sur Facebook : créer une page dédiée aux ressources humaines sur facebook. C’est la garantie d’avoir la plus grande visibilité possible. Toutefois, il faut savoir que ce réseau social n’est pas dédié à l’univers professionnel et n’est donc pas un outil complet pour le recrutement. Viadéo reste le site le plus sophistiqué pour une meilleure recherche de futures compétences pour l’entreprise.

Trouver des prospects : la page facebook vous permet de communiquer vers un très large public, ce qui permet à de futurs clients de mieux vous connaître à travers vos informations et vos différentes publications.

Faire de la publicité : la page facebook permet de diffuser largement des informations sur des évènements ou des produits, d’organiser des concours et d’impliquer la communauté dans la vie de l’entreprise.

Comment créer une page facebook?
Pour créer une page facebook, il suffit de suivre quelques étapes avant de pouvoir en profiter et de l’utiliser pour répondre à ses besoins. Voici les grandes étapes qui mènent à la création d’une page facebook :

• Création d’un compte facebook : pour pouvoir créer une page facebook, il faut avoir un compte facebook actif. Il est possible de créer un compte au nom de l’entreprise ou un compte personnel pour l’administrateur de la page. Celui-ci est toutefois anonyme aux fans de la page.
• Création de la page : la création d’une page facebook est gratuite et peut être supprimée à tout moment. Pour cela, rendez-vous sur n’importe quelle page facebook et cliquez sur l’onglet à votre gauche « Créer ma page ».
• Mise en page de la page facebook : à ce niveau, vous êtes sur l’interface de création de page. vous devrez alors renseigner tous les champs correctement, car ils s’afficheront pour les internautes. Choisissez une image (en général votre logo) et les renseignements que vous voulez faire apparaître (ne pas oublier un lien internet) et finissez le processus de création en cliquant sur « Publiez votre page » pour la rendre active.

Il ne vous reste plus qu’à animer votre page et à communiquer vos actualités à vos fidèles fans.

Quelles informations diffuser sur sa page facebook ?

Une fois la page facebook d’une entreprise créée, il est important de diffuser des posts et des statuts pour la faire vivre et l’animer.
Toutefois, la question qui se pose est : « quel type d’information doit-on mettre pour atteindre quels objectifs ? ».
Voici un petit aperçu de ce qu’il serait conseillé de mettre sur sa page facebook afin de garantir un meilleur impact auprès des internautes :

• Les actualités de votre site d’entreprise : il est important de publier souvent des liens qui mènent au site de l’entreprise. C’est aussi ça, l’objectif d’une page facebook : Générer du trafic. Pour cela, il est possible d’écrire des articles ou tout simplement de créer des statuts qui mentionneront des liens.
• Les photos et les images : toujours dans la même logique que les statuts, il est important de poster des images et des vidéos pour créer un peu « d’ambiance » au niveau de la page. Attention toutefois à poster uniquement des photos qui serviront vos intérêts.
• Les promotions : pour les entreprises commerciales, la page facebook sert à mettre en avant les différentes promotions ou le lancement de nouveaux produits par exemple.
• Répondre aux commentaires : il est important d’adopter un ton neutre non institutionnel sur la page facebook. Il faut prendre soin de répondre aux commentaires sans pour autant rentrer dans des débats interminables.

La règle à respecter est de garder un rythme fréquent et régulier pour que la page facebook ne ressemble pas à un vieux terrain vague !

Il est important de savoir que la communication joue un rôle primordial dans le succès de toutes les entreprises. Le public doit être capable de mémoriser facilement le nom de l’entreprise, du produit ou du service. Afin qu’une communication soit pertinente, plusieurs techniques sont à mettre au point. Nous en faisons le tour dans cet article et nous vous donnons toutes les clés pour réussir votre communication.

Le message à transmettre doit être clair et aisément compréhensible
Généralement, une personne lambda prend très peu de temps pour survoler les publicités. C’est pour cette raison que le message de toute campagne publicitaire doit être simple et concis pour être assimilé dès la première lecture. Il ne faut pas hésiter à employer des répliques choquantes pour attirer l’attention. On peut citer par exemple la campagne de communication du ministère de la santé contre le tabac : « Fumer tue ».

Ceci est très important par exemple pour une campagne de PLV (publicité sur lieu de vente), où il est important d’attirer le client, mais également lui faire immédiatement comprendre de quoi retourne la publicité, faute de quoi, il risque de ne pas s’impliquer.

La campagne doit toucher un large public
Il faut prendre conscience qu’une bonne communication ne doit pas seulement intéresser une tranche du public mais susciter un intérêt général.

Jouer sur l’effet de surprise
En effet, il est possible de se montrer original pour se distinguer des autres annonceurs afin de surprendre et capter l’intérêt du public. On peut citer l’exemple d’une publicité italienne dont le principe s’est basé sur des rendez-vous d’embauche tenus avec des enfants.

Faire preuve d’humour
Il est indéniable que le rire a toujours été un argument de vente efficace. Une campagne de communication utilisant l’humour ne laisse jamais indifférent. C’est une sorte de pédagogie permettant une meilleure assimilation du message.

Tirer son épingle du jeu et se distinguer des concurrents
Effectivement, il est important que les consommateurs puissent facilement faire la différence entre les marques qui proposent le même produit ou service.

Stimuler la curiosité du public
Malgré qu’il soit court et bref, le message d’une campagne de communication doit stimuler la curiosité du consommateur.

Susciter des émotions chez le public
La campagne doit faire réagir le public. En effet, ce dernier ne doit pas rester passif. Il est important d’induire la tristesse, la joie, la révolte… pour espérer marquer le public.

Appeler aux désirs des consommateurs
Une campagne efficace persuade les consommateurs de l’indispensabilité d’un produit. Le consommateur doit en ressentir le besoin profond. Ces désirs génèrent énormément de ventes.

Le merchandising constitue une méthode de vente d’un produit qui se base sur la présentation. Cette stratégie commerciale a pour but d’augmenter la vente du produit ou de la marque ou encore d’augmenter la popularité des points de vente. De nos jours, les bases essentielles du merchandising sont appliquées par quasiment tous les entrepreneurs français.
Un merchandising réussit s’appuie généralement sur cinq règles fondamentales : un bon produit, un endroit stratégique, une qualité garantie, des renseignements précis et un moment adapté.

Un bon produit

Le commerçant doit fournir une gamme assez diversifiée. En effet, le client préfère souvent avoir le choix entre différents produits de qualité, de prix et d’apparences diverses. Ainsi, un produit vendeur est également un produit bien présenté. La notion de packaging est très importante dans le domaine du marketing. Il s’agit de bien élaborer son produit d’un point de vue forme, couleur, emballage, texture… Une présentation constamment mise à jour permet d’attirer la clientèle et de générer des ventes.

Un endroit stratégique

A l’intérieur même des rayons des grandes surfaces, la disposition des produits et leurs emplacements sont établis de façon à inciter le consommateur à acheter.

Ainsi, les produits de peu de nécessité (chewing-gums-friandises…) qu’on nomme « achats impulsifs » sont souvent placés à côté des caisses.

Une qualité garantie

Il est important qu’un produit soit constamment disponible. Une faille dans le stock influe de façon très négative sur la psychologie de l’acheteur. Celui-ci risque de s’orienter vers un concurrent dont les produits sont disponibles. Par ailleurs, la qualité d’un produit se définit également par la diversification des formats d’achat. Un bon produit doit en effet être disponible en petite comme en grande quantité afin d’obéir aux besoins de tous les consommateurs. Un volume trop important peu également inhiber un acheteur potentiel.

Un moment adapté

Il s’agit de traiter le produit en fonction de l’actualité. Les aménagements spéciaux des rayons au cours des périodes des fêtes, selon des thèmes différents à chaque évènement, contribuent à stimuler les envies de consommation chez le prospect.

Des renseignements précis

Plus le consommateur aura d’information concernant son achat, plus il sera convaincu de son bien fondé. Qu’il s’agisse des caractéristiques d’un appareil électronique ou encore de la valeur énergétique d’un produit alimentaire, tout renseignement est bon à communiquer.

Qu’elles soient grandes ou petites, anciennes ou nouvelles, les entreprises sont menacées par les crises économiques et financières, qui secouent le monde des affaires. Toutefois, il existe différentes mesures susceptibles d’aider l’entreprise à faire face à cette crise et la surmonter.
Mesurer ses indicateurs de performance

D’abord, l’entreprise doit produire un tableau de bord capable de traduire l’ensemble des indicateurs clés de performance (KPI). C’est un outil de pilotage considérable, nécessaire à la surveillance de l’activité de l’entreprise. Grâce à son automatisation, le tableau de bord permettra à l’entreprise d’organiser son travail et d’orienter ses décisions fondées sur des informations fiables et pertinentes.

S’organiser et anticiper

Ensuite, l’organisation est appelée à focaliser ses travaux de suivi et d’analyse sur les pertes, les acquisitions d’actifs, les dépenses, le rendement des ventes, la rotation des stocks, la satisfaction des clients et la trésorerie, de manière à être capable d’identifier l’ampleur de la crise et d’évaluer sa durée.

Investir pour contrer la crise

Enfin, il est très important pour une entreprise souhaitant résister à cette difficulté, de continuer à investir, pour contrer la crise, et financer ses projets au moyen de l’argent frais. En outre, il existe d’autres moyens de couverture de la crise, et ce, en procédant à une réorganisation de l’entité ou un regroupement de plusieurs entreprises.

Un tableau de bord d’entreprise est avant tout un outil d’évaluation et de mesure de la performance de l’organisation d’une entreprise ou d’une institution. Il est constitué de plusieurs indicateurs de cette performance à des moments donnés ou sur des périodes choisies.

Il sert essentiellement à :

• Anticiper les baisses de revenus
• Profiter au maximum et plus efficacement des occasions qui se présentent à l’entreprise
• Allouer plus efficacement les ressources de l’entreprise

Mode d’emploi, en 3 étapes, pour créer un bon tableau de bord

Sélection des mesures

Il s’agit ici d’un choix stratégique. Il est théoriquement impossible d’inclure dans le tableau tous les éléments de mesure connus. Faites donc cette sélection selon la pertinence des indicateurs à retenir par rapport au projet/mission en cours.
Gardez à l’esprit que votre but est d’établir un tableau clair, simple mais aussi pertinent et utile. Choisissez donc les indicateurs clés et faites en sorte d’optimiser la visibilité de votre tableau

Les outils « techniques » de création d’un tableau de bord

C’est l’étape la plus « technique » de la création du tableau de bord.
Il vous faut à présent choisir (et éventuellement installer) les outils nécessaires à l’établissement du tableau. Notez que vous aurez préalablement à choisir entre un tableau de bord spécialisé (interactivité et possibilités de personnalisation), et un outil plus générique et simple. Ce choix est à faire en fonction de vos moyens et connaissances.

Comptez, dans votre liste d’outils indispensables :

• Une base de données (pour stocker les données)
• Une application de portail (pour assurer l’accès à votre tableau de bord)
• Un système de rapports (pour traiter et visualiser les données source)

N.B. : Incluez dans les critères de votre choix, à ce niveau, l’aptitude du système de rapport à afficher les données sous forme de graphiques en couleurs.

Les données source

Vérifiez bien leur exactitude, car de leur exactitude dépendra la pertinence et l’utilité de votre tableau dans sa globalité, et, à plus grande échelle, la décision stratégique à prendre.

Outil incontournable d’évaluation et de mesure de la performance de l’organisation d’une entreprise ou d’une institution, le tableau de bord de gestion est l’une des pierres angulaires dans toute démarche de progrès dans une optique d’établissement d’une performance durable.

Adapter son tableau de bord d’entreprise

Certes : un tableau de bord peut être adapté à diverses situations et environnements. Il existe, en effet, plusieurs types de tableaux de bord que vous pouvez ajuster à vos différents projets/services. Mais sachez tout de même qu’avant d’établir l’un ou l’autre de ces tableaux, il vous faut préalablement déterminer vos objectifs et bien comprendre la méthodologie de leur création afin de les traiter correctement.

Les divers types de tableau de bord

En voici quelques exemples :

• Le tableau de bord des Ressources Humaines
• Les tableaux de bord sociaux (Gestion des Ressources humaines/Tableau de bord social)
• Le tableau de bord de la DSI
• Le tableau de bord de la sécurité
• Le tableau de bord de la sécurité des systèmes d’information
• Le tableau de bord du Supply Chain management
• Le tableau de bord du marketing
• Le tableau de bord de pilotage des campagnes marketing
• Le tableau de bord commercial
• Le tableau de bord qualité
• Le tableau de bord des services publics
• Le tableau de bord de la performance publique….

La mise en place d’indicateurs touche toutes les entreprises à différents niveaux.
Les outils de suivi de production et de rendement de l’actif ne concernent pas forcément les petites entreprises plutôt que les PME et les grandes entreprises. C’est indéniablement un facteur-clé de succès nécessitant l’utilisation de progiciels difficiles à manipuler et donc un investissement humain et financier de taille.
Dans ce contexte, il existe plusieurs indicateurs de performance. Généralement, on trouvera trois grandes familles d’indicateurs ; financier, de marché et organisationnels.

Les indicateurs financiers
C’est un ensemble de ratios employés pour déterminer la santé financière de l’entreprise. Ces indicateurs concernant la solvabilité, voire la croissance de l’activité. Ils offrent la possibilité de comparer les prestations générales d’une entreprise par rapport à son secteur d’activité pour identifier les éventuelles opportunités d’investissement.

On trouvera notamment des indicateurs du type ;

• croissance des vente ;
• calcul des coûts ;
• rendement de l’actif ;
• besoin en fonds de roulement, gestion de trésorerie…

Les indicateurs de marché
Ces indicateurs sont mis en place afin d’identifier l’origine détaillée du chiffre d’affaires.
Il peut s’agir du chiffre d’affaires généré par les clients fidèles ou les nouveaux. Grâce à ces indicateurs, l’entreprise pourra déterminer les performances des activités commerciales et marketing dans le cadre de son domaine d’activité. Elle pourra également apprécier sa part de marché sur le secteur étudié.
Les principaux indicateurs sont les suivants :

• le degré de satisfaction client
• l’étude de la concurrence
• le chiffre d’affaires généré par les clients fidèles
• le chiffre d’affaires généré par les nouveaux clients
• la rentabilité des campagnes publicitaires

Les indicateurs organisationnels
C’est un ensemble de ratios employés pour l’analyse de la qualité des processus internes et de l’évaluation des ressources humaines. Ces ratios intègrent plusieurs études différentes ; le service après-vente, la recherche et développement, la gouvernance ainsi que l’étude d’aptitudes des employés. Ces indicateurs permettent également la détermination des coûts de productions et la marge d’économie.

Les indicateurs individualisés sont principalement ;

• les frais de production
• les fluctuations des dépenses dans l’innovation
• le flux d’appels ou de consultation pour le service après-vente
• le niveau de formation
• le degré de satisfaction des salariés.